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特殊时期经纪人该如何开单 房多多给你四项经营建议
作者:管理员    发布于:2020-03-02 15:34:04    文字:【】【】【

受新冠肺炎疫情影响,房地产经纪行业在线化进程加速,行业竞争愈发激烈,行业资源争夺在巨头与中小经纪商之间暗流涌动。为了助力经纪商户抗击疫情,打开房产经纪行业在线化发展的新视角,房多多大数据研究院联合中房智库第一时间面向全国近14000名房地产经纪人进行了定向问卷调查,重磅发布《2020年中国房产经纪行业在线化洞察报告》(以下简称:报告)。报告真实还原当前房产交易服务从业者面对疫情的真实预期,以及对新环境下高效在线作业的迫切需求,同时报告给出短期“四项建议”以及长期“五个在线”的经营建议,助力经纪商户抗击疫情,为帮助行业早日恢复常态运转提供借鉴。

46.6%的管理者有信心将损失控制在30%以内

报告显示,超六成经纪人认为疫情将在5月之前结束,经纪人普遍对2月业绩预期悲观,,其中24.1% 的经纪人预计今年2月所在区域的二手房交易量同比下跌将超过50%。46.6%的管理者有信心将损失控制在30%以内。

疫期出行受限制,95.7%的经纪人担心对其开展业务造成最大的影响是:带看量与交易频次的降低,以及买家观望情绪加重,购房意愿降低。

但对于房地产行业后市发展,经纪人与管理者普遍预期乐观,超四成经纪人与管理者认为在疫情得到控制后,市场将恢复至年前的情况,买卖双方将更加理性,房价趋于平稳。


线上房产交易服务平台与社交网络成为经纪人获客利器

休市不停工,经纪人作业从线下转战线上,积极应对变化。近七成经纪人已于2月10日前在线上复工,线上作业普及率进一步提升。

与此同时,37.6%的经纪人感受到疫情期间客户对图片、视频与VR在线看房的需求明显增加。23.5%的经纪人在疫情期间开始尝试通过短视频与微信卖房,17.5%的经纪人明显感觉与客户在朋友圈中的互动增多,私域流量对获客的帮助有所提升。

报告数据显示,多数经纪人在疫情期间通过线上房产交易服务平台与社交网络渠道获客;其中63.3%的经纪人 通过老客户转介微信获客,59.8%的经纪人通过房产交易互联网平台(如房多多、贝壳、安居客等)获客。线上房产交易服务平台与社交网络“组合剑”成为疫情期间获客利器。


82.9%的经纪人在疫情期间仍然保持在线学习

面对突如其来的疫情,经纪人认为线上作业的获客以及维系客户的相关功能将对他们帮助最大,也对在线化产品提升获客效果的呼声最高。与此同时,绝大多数经纪人没有选择被动等待,而是选择勤练内功,82.9%的经纪人在疫情期间仍然保持在线学习提升专业能力,主要学习内容为专业知识与卖房技巧。

越来越多的房产从业人员正在意识到在线作业的重要性,但是从业者对在线作业的适应程度仍需要时间。调研显示,超六成经纪人对线上作业的认知尚停留在初级阶段,如何借助在线交易服务平台的资源,提升交易效率,是当前房产经纪从业人员亟需提升的重中之重。

另一方面,多数企业在当前环境被倒逼转型、升级,近七成管理者已使用线上管理系统。调查数据显示,34.0%的管理者对房源管理功能最为看重,其次是经纪人业务管理。64.0%的管理者认为线上管理系统需要增加更多管理功能。


短期四项建议与长期五个在线

疫情发生后,已有碧桂园、保利、富力、龙湖等 23家房企开通线上售楼通道,以房多多、贝壳、安居客、房天下等为代表的线上交易服务平台亦为房产交易提供了相应线上营销产品服务。 随着5G商用化和房产交易在线化的普及,客户对在线交易、经纪人对SaaS管理系统的认可度将得到较大的提升。

每一次危机,都会加速行业洗牌,但相应也会出现新的行业机会核心关键点在于各中小经纪商户能否与时俱进、适应市场。《报告》中建议:短期内,经纪商户可以通过“稳现金、练内功、联网络、拼科技”,提升门店业务韧力,抓住市场反弹机遇。长期来看,经纪商户应做好 “五个在线”。

“五个在线”是衡量房产服务行业互联网程度的标准。经纪人通过 “房源在线”、“客户在线”对“房”、“客”进行在线化的整理、筛选、和智能匹配,提升交易效率;经纪 公司通过“经纪人在线”、“资金在线”提升“人”、“钱”等资源的协同力和内驱力,通过“管理在线”增 加管理协调性和企业的综合竞争力。


1)房源在线 分边比增高,合作开单成为趋势

目前房源在线化管理已成为大多数经纪公司标配,在线管理需求也相应提高。另一方面,我国中小经纪门店,依然存在房源获取能力弱,带看效率与成交转化低等现状,报告中提到,近八成经纪人每天工作超8小时,每月带看5组以上,但仅有60.3%的经纪人在过去一年成交5单以上。

此外,跨经纪公司的合作开单渐成趋势, 83.3%的经纪公司有过联卖经历,其中,公司规模在1至3人的经纪商户合作意愿高达93.1%。据统计2019年12月分边比为2.1,即成交1个订单中就有2.1个经纪人参与协作。

面对房源在线化,经纪人应借力交易平台打通房源上下游,增加房源,提高配盘效率增加跨城房源、旅居房源、租售房源等多样化的产品,打破经纪人业务的类型局限性和地域局限性。同时,借助在线化的房产交易产品提升分边合作的效率,用好线上售楼处,在线收取小额订金,完成线上交易闭环。


2)客户在线 私域流量获客成趋势

2019年随着行业增速放缓、流量池趋于饱和,流量价格大幅攀升,导致经纪人在端口上花钱意愿正在降低。2019年,中国房地产经纪行业出现了很多新模式,例如一二手联卖、私域流量等诸多获客方法。

不同渠道的获客效果也呈现差异化,新房、二手房的获客渠道集中在房产交易互联网平台(房多多、贝壳等)、 房产信息互联网平台(58、安居客)以及老客户转介。目前经纪业务正从传统单一的营销模式,转变为新房、二手房、租房等多重业务联动的多元化营销模式,这也让经纪人的营销方式正在从传统渠道向社交化工具转变。

报告数据显示,电话呼叫等传统的客户维护渠道流失率较高,而社交网络等高连接性的私域获客渠道则为经纪人获客降低了流失率,提升了沟通效率。目前部分优秀的经纪人已经尝试通过私域流量盘活客户,实现房产营销质的飞跃。


3)经纪人在线 移动端作业的趋势在上升

据房多多大数据研究院统计,2019年经纪人使用APP、小程序等移动端作业工具管理业务的频率远高于PC端,且仍呈现上升趋势。2019年四季度APP端经纪人用户增速仍处于28.4%的较高增长水平,而小程序与PC端经纪人用户增速逐渐趋于饱和。

经纪人移动端设备使用率是PC端的10.9倍,经纪人普遍对移动端无缝跟进房源与业主、及时有效的营销、高效沟通 客户等特点表示认可,越来越多平台和用户认识到移动端作业的重要性和便利性。数据显示,疫情期间经纪人在线时间显著延长,超六成经纪人在线时长在2~6小时之间.

在线化深化将打破信息壁垒,经纪人将面临更多挑战,经纪人需要不断跟上时代,善用工具、高效学习提升对行业的判断力和数据分析能力。


4)管理在线  越来越多管理者使用SaaS管理系统

2019年,经纪行业也面临招人难、留人难,报告显示2019年经纪门店人员流入数为7.3人,流出数为5.3人,净流入数为 2人,49.5%的经纪公司老板认为 2019年招人成本上升。

值得一提的是,经纪公司越来越重视人才培养,超过九成经纪公司会对员工进行培训,且门店规模越大的经纪公司组织培训学习的数量占比越高。

数据显示,系统学习培训有助于经纪人成交,疫情期间经纪人在线培训时长更是接近日常学习3倍。经纪人提升自身竞争力的意识增强,房产经纪专业培训或将是行业下一个即将被攻占的空白领域。

在经营管理方面,使用系统管理业绩的经纪公司占主流,比例为70.6%。管理者在基于SaaS赋能的在线房地产交易平台活跃度高达75.6%,目前国内房地产市场,基于SaaS的房产交易管理平台用户数平均每月保持11.2%的速度增长,越来越多管理者加入到SaaS管理系统中。


5)资金在线 资金管理面向多类型、多渠道、多业务

2019年经纪公司交易佣金收取和管理都趋向用安全性较高的方式,资金在线化管理需求量呈现上涨趋势。过去以“人” 为中心的资金管理方式存在巨大风险,打通业务与财务系统,通过“线上收款”、“在线自动对账”等方式,将“工具服务于人”转变为“人服务于系统”成为未来解决资金安全问题的主要趋势。

过去一年规模越大的经纪公司以及2019年业务发生调整的经纪公司,多采用POS机和银行转账的方式收佣、收款。未来,资金管理将越来越规范化,面向多门店、多类型、多渠道、多业务,通过房产SaaS系统达到资金管理的线上收款、账单归集、账务管理。

报告最后指出,参考非典期间新房市场销售情况,结合2015年至2019年趋势分析,疫情后市场或将于2020年6月、9月迎来两个交易反弹高点。在产品趋于同质化的背景下,人工智能、大数据、云计算、5G等科学技术对房产经纪行业的发展起着至关重要的作用,行业未来必然是属于科技房产的时代。建议疫情当下练好内功,用好科技化营销工具,为疫情后市做好准备。长期做好五个在线,无惧房地产行业周期。


备注:因报告页数较多,以上内容是《2020年中国房产经纪行业在线化洞察报告》的简版,欲获取完整报告,可关注房多多官微,后台回复“五个在线”,即可获取报告完整版。

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